HubSpot・Salesforce・Zohoをどう選ぶ？CRMツール比較と判断ポイント

突然「明日の経営会議までに、CRMツールの候補を3つに絞って比較しておいて」と言われ、HubSpotやSalesforce、Zohoの違いがよく分からず焦っている場面を想像してください。
どれも有名なCRMですが、強みや向いている企業規模、初期の使いやすさは少しずつ異なります。
この記事では、代表的な3つのCRMを比較しながら、自社に合うツールを選ぶための考え方を整理します。

CRMツールのHubSpot・Salesforce・Zohoを比較する前に押さえたいこと

HubSpot、Salesforce、Zohoはいずれもクラウド型のCRMで、営業やマーケティング、サポートの情報を一元管理することを目的としています。
しかし、得意領域や価格帯、拡張性は異なるため、なんとなく「有名だから」という理由だけで選ぶと、運用段階でギャップが生まれやすくなります。
まずはそれぞれのツールがどのような企業に向きやすいのか、全体像を整理しておきましょう。

この記事の結論とそれぞれのツールが向く企業像

HubSpotは、中小企業やマーケティングと営業を一体で進めたい組織に向きやすいCRMです。
無料版や少人数向けの有料プランが用意されており、導入のハードルが比較的低いことが特徴です。（出典：HubSpot CRM製品ページ｜https://www.hubspot.com/products/crm） (HubSpot)

Salesforceは、中堅以上の企業や、複数部門で高度なカスタマイズ・自動化を行いたい組織に向きやすいCRMです。
豊富な機能と拡張性を備え、営業支援に加えて他システムとの連携やAIによる分析も視野に入れる場合に選ばれることが多いです。（出典：Sales Cloud公式ページ｜https://www.salesforce.com/sales/cloud/） (salesforce.com)

Zoho CRMは、コストを抑えつつ、営業とマーケティングを統合管理したい中小企業〜中堅企業に向きやすいツールです。
一つのプラットフォームで営業・マーケティング・サポートを扱えることが特徴として紹介されています。（出典：What is Zoho CRM?｜https://www.zoho.com/crm/what-is-zoho-crm.html） (Zoho)

現場では、次のような整理で検討されるケースがよく見られます。
「立ち上げ期でまずはシンプルに使いたい」ならHubSpotかZoho、
「すでに営業組織が大きく複雑で、きめ細かい権限設計やワークフローが必要」ならSalesforceというイメージです。

CRMツール比較でよく使われる評価軸とは

複数のCRMを比較するときの判断基準として、次のような軸を意識すると整理しやすくなります。

1つ目は、機能範囲と拡張性です。
顧客管理や案件管理だけでなく、マーケティング、カスタマーサポート、分析など、どこまで一つのツールでカバーしたいのかを確認します。
HubSpotはマーケティングからサービスまでを一つのプラットフォームとして提供しており、拡張にも対応しています。（出典：HubSpot Customer Platform紹介ページ｜https://www.hubspot.com/） (HubSpot)

2つ目は、使いやすさと定着のしやすさです。
画面の分かりやすさや日本語対応状況だけでなく、教育コンテンツやサポート体制も現場の定着に直結します。

3つ目は、料金体系とスケーラビリティです。
ユーザー数や利用機能が増えたときに、費用がどの程度変化するのかを事前に把握しておくことが重要です。
HubSpotには無料のCRMと複数の有料プランがあり、段階的に機能を拡張できる構成になっています。（出典：HubSpot CRM価格ページ｜https://www.hubspot.com/pricing/crm） (HubSpot)

例えば、営業マネージャーが「とにかく今のスプレッドシート管理をやめて、チーム全員が同じ画面で案件を追えるようにしたい」と考えている場合、最優先すべき評価軸は操作の簡単さと初期コストになります。
一方で、すでに複数の拠点や事業部を持つ企業では、権限設計や他システムとの連携の柔軟性が重要な評価軸になります。

クラウドCRMを選ぶときに誤解されやすいポイント

クラウドCRMは、「導入すればすぐ成果が出る」「あらゆる業務が自動化される」と期待されることがありますが、実際には運用ルールの設計や社内の合意形成が伴わないと効果が出にくいという現実があります。

また、パンフレットに書かれている「○○と連携可能」という表現から、標準で簡単に連携できると思い込んでしまうケースもあります。
実際には、オプション契約が必要だったり、開発を伴う連携になることもあるため、事前の確認が欠かせません。

さらに、「機能が多いほど良い」と考えてしまうと、使いこなせない機能にコストを払い続けることになりがちです。
現場では、まず必要最低限の機能から始めて、利用度合いに応じて段階的に機能を増やす方が、定着しやすく失敗も少ない傾向があります。

例えば、営業部長が「せっかく高機能なCRMを導入したのに、結局日報代わりにしか使われていない」と悩むパターンは珍しくありません。
その多くは、導入前に「何をツール側に任せて、何を人がやるのか」が明確にされていないことが原因です。

HubSpot・Salesforce・Zohoの機能と料金イメージの比較

ここからは、HubSpot・Salesforce・Zohoそれぞれの特徴と、一般的な使われ方のイメージを整理していきます。
詳細な料金は時期や契約内容によって変動するため、ここではあくまで考え方の違いに焦点を当てます。
最後に、3ツールの違いを「機能」「拡張性」「コスト感」の観点からまとめます。

HubSpotの特徴と強み・弱み

HubSpotは、マーケティング・営業・カスタマーサービスを一つのプラットフォーム上で扱えることが大きな特徴です。
無料のCRMを中心に、Marketing Hub、Sales Hub、Service Hubなどの製品を組み合わせて利用できます。（出典：HubSpot製品ページ｜https://www.hubspot.com/products） (HubSpot)

一般的に、次のような点が強みとして挙げられることが多いです。

• 直感的で分かりやすい画面設計
• 無料版から始められ、段階的に有料プランへ拡張しやすい構成
• マーケティングオートメーションやコンテンツ管理との連携がしやすい

一方で、利用ユーザー数や必要な機能が増えると、トータルの費用が高くなりやすい点が注意点として挙げられます。
中堅以上の企業が複数のHub（Marketing、Sales、Serviceなど）を組み合わせる場合、年間コストはそれなりの規模になることが一般的です。（出典：HubSpot製品・サービスカタログ｜https://legal.hubspot.com/hubspot-product-and-services-catalog） (legal.hubspot.com)

例えば、少人数のスタートアップが「最初は無料で始めて、リードが増えてきたらメール配信やワークフロー自動化を追加したい」というケースでは、HubSpotの段階的な拡張モデルがフィットしやすいです。
一方で、最初から多拠点・多部門での利用を想定している場合は、将来の費用構造をよく確認しておく必要があります。

Salesforceの特徴と強み・弱み

Salesforceは、世界的に利用されている代表的なCRMプラットフォームで、特にSales Cloudは営業組織向けの機能が充実しています。（出典：Sales Cloud公式ページ｜https://www.salesforce.com/sales/cloud/） (salesforce.com)
リード管理や商談管理、パイプライン可視化、予実管理など、営業プロセス全体をカバーする機能が備わっています。（出典：Salesforce Sales Cloud概要｜https://www.salesforge.ai/jp/directory/sales-tools/salesforce-sales-cloud） (salesforge.ai)

強みとしてよく挙げられるのは、次のような点です。

• 豊富な機能と高いカスタマイズ性
• 外部サービスとの連携やアプリマーケット（AppExchange）の充実
• 大規模・複雑な組織構造や業務プロセスにも対応しやすい

一方で、導入や運用にある程度の専門性が必要になりやすく、小規模組織では機能が「持て余し気味」になるリスクもあります。
また、要件定義や実装にパートナー企業が関わるケースが多く、その分のコストや期間も見込む必要があります。

日本語の情報やサポートも整備されていますが、社内にSalesforceの構造や設定を理解している担当者がいないと、要件変更のたびに外部に依頼せざるを得なくなることがあります。（出典：Salesforce日本語サイト｜https://www.salesforce.com/jp/sales/） (salesforce.com)

例えば、営業組織が数十名規模に成長し、「地域別・業種別・パートナー別に細かくパイプラインを見たい」「ワークフローを事業部ごとに分けたい」といった声が出ている場合、Salesforceの柔軟性が活きやすくなります。

Zoho CRMの特徴と強み・弱み

Zoho CRMは、コストを抑えつつ必要なCRM機能を幅広く利用できることが大きな特徴です。
世界中の多くの企業で利用されており、営業・マーケティング・サポートなどの活動を一つのプラットフォームで管理できると説明されています。（出典：Zoho CRM公式概要ページ｜https://www.zoho.com/crm/what-is-crm.html） (Zoho)

強みとして一般的に挙げられるのは、次のような点です。

• 比較的手頃な価格帯で必要な機能を備えている
• ダッシュボードや画面レイアウトをある程度柔軟にカスタマイズできる
• 同じZohoシリーズの他サービスと連携しやすい

一方で、日本語での情報量やサポート体制はツールやプランによって差があるため、自社の体制に合うサポートレベルかどうかを事前に確認することが大切です。（出典：Zoho CRMドキュメント｜https://www.zoho.com/crm/help/） (Zoho)

現場では、次のような使われ方がよく見られます。
「電話とメール中心で営業活動をしており、まずは顧客情報と案件情報を一元管理したいが、費用は抑えたい」といった中小企業で、Zoho CRMをベースに必要に応じてZoho CampaignsやZoho Deskなどを組み合わせるパターンです。（出典：Zoho CRM Plus公式ページ｜https://www.zoho.com/crm/crmplus/） (Zoho)

代表的な機能と連携面から見た3ツールの違い

3ツールはいずれも、顧客管理・商談管理・タスク管理・レポートといった基本機能を備えています。
違いが出やすいのは、マーケティング連携、AI機能、外部サービス連携の広さといった部分です。

HubSpotは、フォームやメール、ランディングページ、ブログなど、マーケティング領域との連携が強い構成になっており、「見込み客を集めるところから案件化まで」を一気通貫で管理しやすい設計です。（出典：HubSpot CRMとは｜https://www.hubspot.com/products/crm/what-is） (HubSpot)

Salesforceは、AIによる予測やスコアリング、他システムとの連携など、大規模かつ高度な営業活動を支える機能が豊富です。
Sales Cloudは、リード管理から見込み顧客の育成、顧客維持まで広い範囲をカバーすることが紹介されています。（出典：What is Salesforce Sales Cloud?｜https://www.salesforce.com/sales/cloud/guide/） (salesforce.com)

Zoho CRMは、標準機能での自動化やダッシュボードのカスタマイズに加え、Zohoシリーズの他アプリと組み合わせることで、コストを抑えた一体型プラットフォームとして利用しやすい構成になっています。（出典：What is Zoho CRM?｜https://www.zoho.com/crm/what-is-zoho-crm.html） (Zoho)

判断基準としては、

• マーケと営業を一体で動かしたい → HubSpot優位になりやすい
• 複雑な組織構造や高度なカスタマイズが必要 → Salesforce優位になりやすい
• コストを抑えつつ必要なCRM機能を揃えたい → Zoho CRMが候補になりやすい
  という整理がよく使われます。

例えば、インサイドセールス担当者が「メールの開封履歴やWebサイトの閲覧履歴も見ながら、電話で会話をしたい」と考えている場合、マーケティング機能と一体になったHubSpotが候補に挙がりやすくなります。

自社に合うCRMツールを選ぶためのステップ

最後に、実際にHubSpot・Salesforce・Zohoから自社に合うツールを選ぶ際の考え方と、導入・運用でつまずきやすいポイントを整理します。
ここでは、企業規模や体制別に「どのツールが検討しやすいか」の目安を示しつつ、どのCRMを選ぶ場合にも共通する注意点を紹介します。

規模別・業種別に見たおすすめの選び方

まずは、自社の規模と営業スタイルを軸に大まかな候補を絞ると考えやすくなります。

• 従業員数が少なく、これから営業・マーケティング体制を整えていく段階
• まずは名刺や問い合わせの情報を一元管理したい段階

このような場合は、無料プランや少人数向けのプランが用意されているHubSpotやZoho CRMが候補になりやすいです。（出典：HubSpot CRM価格ページ｜https://www.hubspot.com/pricing/crm） (HubSpot)

一方で、

• 既に数十名〜の営業組織があり、拠点や事業部が複数ある
• 他システムとの連携や、権限・承認フローを細かく設計したい

といった場合は、Salesforceのように高い拡張性とカスタマイズ性を持つCRMを検討するケースが多くなります。（出典：Sales Cloud公式ページ｜https://www.salesforce.com/sales/cloud/） (salesforce.com)

判断基準としては、次のような順番で考えると整理しやすくなります。

1つ目に、将来のユーザー数と利用部門の範囲です。
最初は営業部だけで使う想定でも、将来マーケティングやサポートまで広げたいのかを確認します。

2つ目に、標準機能でどこまでカバーできるかです。
標準機能の範囲を把握し、どうしても足りない部分だけ追加開発や外部ツールで補う方が、運用コストを抑えやすくなります。

例えば、従業員30名のBtoB企業で「当面は営業10名が中心に使い、ゆくゆくはマーケティングチームも活用したい」というケースでは、

• 初期はHubSpotかZoho CRMでスモールスタート
• 将来の拡張性も重視するならSalesforceも候補に入れた比較
  といった組み合わせで検討されることが多いです。

導入と運用でつまずきやすいポイントと対処の考え方

CRM導入でつまずきやすいポイントは、ツールにかかわらず共通しています。
代表的なものを挙げると、次のようなものがあります。

1つ目は、目的とKPIが曖昧なまま導入してしまうことです。
「顧客管理を楽にしたい」という漠然とした目的だけでは、どの機能をどの順番で使うべきかがぼやけてしまいます。
まずは「案件のステータス更新率を上げる」「失注理由の入力率を高める」など、具体的な行動レベルのKPIを定めることが大切です。

2つ目は、入力項目を詰め込みすぎることです。
現場では、「せっかくなのであれもこれも登録してほしい」と項目が増えすぎ、結果的に入力負荷が高まり、定着しないケースがよく見られます。
最初は「本当にレポートに使う項目」だけに絞り、運用しながら必要に応じて追加していく方が現実的です。

3つ目は、教育とフォロー体制が不足していることです。
ツールの担当者だけが詳しくなり、現場メンバーが「よく分からないまま使っている」状態になると、誤った使い方や二重管理が発生しがちです。
HubSpotやZoho、Salesforceはいずれもオンラインドキュメントやヘルプセンターを提供しているため、社内勉強会などと組み合わせて活用すると定着しやすくなります。（出典：HubSpot CRMとは｜https://www.hubspot.com/products/crm/what-is） (HubSpot)（出典：Zoho CRMドキュメント｜https://www.zoho.com/crm/help/） (Zoho)

例えば、営業ミーティングの中で「今週から、商談フェーズを更新していない案件は必ず理由を入力する」といったルールを決め、CRMの画面を見ながら進捗を確認するだけでも、ツール活用度は大きく変わります。

よくある質問

Q1．最初から複数のCRMを併用してもよいでしょうか。
一般的には、最初から複数のCRMを併用すると、データの二重管理や運用ルールの複雑化を招きやすいため、主となるCRMを1つに決めてから、必要に応じて他ツールを連携させる方が現実的です。

Q2．無料プランだけで運用し続けることは可能でしょうか。
無料プランだけでも一定の運用は可能ですが、ユーザー数や機能制限により、組織が大きくなると不便が出てくるケースが多いです。
無料で試しつつ、将来的にどの有料プランへ移行するかの目安を持っておくと、切り替え時の混乱を抑えやすくなります。

Q3．自社にSalesforceレベルの高機能なCRMが必要か分かりません。
判断に迷う場合は、現在の営業プロセスでどの程度カスタマイズが必要かを基準に考えると整理しやすくなります。
標準的な案件管理と簡単な自動化で十分なら、HubSpotやZoho CRMでも対応できることが多く、複雑な権限管理や承認フローが多い場合はSalesforceが候補になりやすくなります。

Q4．業界特化型のCRMと、汎用的なHubSpot・Salesforce・Zohoのどちらを選ぶべきでしょうか。
業界特化型は業務フローにフィットしやすい一方で、他部門や新しいビジネスモデルへの横展開がしづらいことがあります。
一方、HubSpot・Salesforce・Zohoのような汎用CRMは、最初の設定こそ必要ですが、事業の変化や組織拡大への対応力という面では有利になることが多いです。

CRMツールを比較してHubSpot・Salesforce・Zohoを選ぶときのまとめ

・HubSpotはマーケと営業を一体で回したい中小企業に向きやすい
・Salesforceは複数部門や拠点を持つ中堅以上の企業で力を発揮しやすい
・Zoho CRMはコストを抑えつつ必要機能を幅広く使いたい企業に合いやすい
・比較の評価軸は機能範囲使いやすさ料金の三つが基本になる
・将来のユーザー数と利用部門の範囲を最初にイメージしておく
・標準機能でどこまで業務をカバーできるかを確認する
・無料プランは検証には便利だが成長に合わせた有料化も想定する
・入力項目は最初から詰め込みすぎず最小限から始める
・現場で本当に使われる運用ルールとKPIを先に決めておく
・社内の管理者と現場メンバー双方への教育体制を用意する
・他システムとの連携は難易度と追加コストを事前に確認する
・業界特化型ツールとの比較では将来の柔軟性も考慮する
・ベンダーやパートナーのサポート内容と役割分担を明確にする
・まずは一つのCRMに集約し必要に応じて連携ツールを足していく
・自社の条件で比較表を作りHubSpotSalesforceZohoを冷静に見極める

営業が案件の状況をすぐ把握できず、会議のたびに情報を集め直している企業も多くあります。
自社の規模や体制、将来像に合わせてHubSpot・Salesforce・Zohoを比較し、段階的な運用を前提に選ぶことが、CRM導入を成功させる近道になります。

HubSpot・Salesforce・Zohoという代表的な選択肢を押さえたうえで、自社の「今」と「少し先」を見据えた判断をしていきましょう。