ROIとは何か？投資収益率の計算方法と判断ポイントを解説

新しい広告施策の報告会で「ところでこの施策のROIはいくら」と聞かれたのにうまく答えられず焦った経験はないでしょうか。
売上やクリック数だけは追っているものの投資額とのバランスが見えずこのまま続けてよいのか判断に迷う場面も多いはずです。
ROIをきちんと理解しておくと限られた予算の中でどこにお金を振り向けるべきかを数字で説明しやすくなります。

ROIの基本と意味を整理する

まずはROIが何を表す指標なのかを整理しておくと後の計算や判断が楽になります。
ここでは定義と周辺の用語の違いをおさえたうえで日常の例に置き換えてイメージをつかみます。

結論として押さえたいROIの要点3つ

ROIはざっくり言うと次の三つを押さえておけば実務で困りにくい指標です。
一つ目は投資額に対してどれだけ利益が出たかを見る割合指標であることです。
売上ではなく利益ベースで見るため効き目の強弱を比較しやすくなります。

二つ目は一定期間や一つの施策ごとに区切って使う指標であることです。
年間の広告投資全体のROIやこのキャンペーンだけのROIといった単位で見るイメージです。

三つ目は単体の正解値があるというより比較や優先順位づけに使う指標であることです。
ある施策のROIが何パーセントだから良い悪いと断定するより他の施策や過去との比較に使う方が実務的です。

ROIの意味と投資収益率という考え方

ROIは「Return On Investment」の略で日本語では投資収益率や投資利益率などと訳されます。
投じた費用に対してどれだけの利益を上げられたのかをパーセンテージで表す考え方です（出典:NECソリューションイノベータ公式サイト)

例えば十万円の広告費をかけて最終的に三万円の利益が残ったならROIは三〇パーセントというイメージです。
このように投資の成果を割合で表すことで規模がちがう施策同士でも効率を比べやすくなります。

ROIと似た指標との違いをざっくり整理

ROIの周辺にはROASやROEなど似た略語が並ぶため混乱しがちです。
マーケティングでよく使うROASは売上ベースで広告費の回収度合いを見る指標なのに対してROIは利益ベースで見る点が異なります。
またROEやROAは企業全体の収益性を見る投資家向けの指標で日々の施策単位よりも会社全体の運用効率を見るときに用いられることが多いです。

実務ではこれらを完全に分けず状況に応じて使い分けるケースが目立ちます。
特にマーケティングの現場では最初は分かりやすいROASから始め慣れてきたらROIも併用して利益の視点を入れる流れがよく見られます。

ROIの計算方法と具体的な使い方

ここからは実際にどう計算しどう使うのかを見ていきます。
式自体はシンプルですがどこまでを投資額とみなすか利益をどう定義するかで結果が大きく変わるため最初の決め方が重要です。

ROIの基本的な計算式と考え方

一般的なROIの基本式は次の通りです。
ROI（％）＝利益 ÷ 投資額 × 一〇〇
ここでの利益は売上から売上原価などのコストを引いたものと考えるのがよくある扱い方です（出典:岡三オンライン 証券用語集)

例えばある施策で売上が百五十万円売上原価が五十万円投資額が五十万円だったとします。
この場合の利益は百万円なのでROIは百万円÷五十万円×一〇〇＝二〇〇パーセントとなります。
このように式は単純ですがどの数字を利益としどこまでを投資とみなすかの前提を共有しておかないと人ごとに違う結果になりやすい点に注意が必要です。

マーケティング施策でのROI計算例

マーケティングの現場では広告費だけでなく制作費やツール利用料を含めてROIを見るケースが多くなっています。
例えば次のような会話がイメージしやすいでしょう。

上司「今回のキャンペーンは結局いくら投資してどれだけ儲かったの」
担当者「広告費と制作費を合わせて二〇〇万円投資しました
最終的な利益は三〇〇万円なのでROIは一五〇パーセントです」

ここでの判断基準は投資額としてどこまで含めるかを事前にチームで決めておくことです。
広告費だけを見ると良く見えてもランディングページ改修コストや外注費まで含めると印象が変わることがあるためです。

マーケティング領域では利益を投資額で割ってROIを計算しリターンが高い施策に予算を寄せていく使い方が広く紹介されています（出典:Salesforce公式サイト)
現場では同じ予算でもROIが高いキーワード広告に配分を増やし低い施策はテスト規模にとどめるといった運用がよく行われています。

ROIを判断するための目安と基準

ROIは数字だけを見ても良し悪しの絶対基準を決めることはできません。
業種やビジネスモデルによって許容できる投資回収期間やリスクの取り方が異なるためです。

判断するときの基本的な考え方としては次の三つを意識すると整理しやすくなります。
一つ目は資金が限られている前提で他の選択肢より効率が良いかどうかです。
二つ目は短期のROIだけでなく中長期のブランド形成や顧客育成への効果も考慮することです。
三つ目は一度の数値だけでなく数回の施策での推移を見ることです。

実務では一回目は低いROIでも改善を重ねて二回目三回目で基準を上回るようになる事例も多く見られます。
このため単発の数字で白黒決めるのではなく改善の余地や学びの大きさも含めて総合的に判断する姿勢が重要です。

ROIを判断・活用するときのポイント

最後にROIを日々の意思決定や報告に活かすうえでの具体的なポイントをまとめます。
ここで紹介する内容は一般的なビジネスや会計の考え方に基づくものであり実際の投資判断は自社の状況や専門家への相談も踏まえて行うことが望ましいです。

現場で起きがちなROIの誤解と注意点

ROIは便利な指標ですが使い方を誤解すると意思決定を歪めてしまうおそれがあります。
よくあるのは次のようなケースです。

一つ目は短期のROIだけを見て長期的なブランド投資を全て削ってしまうケースです。
中長期で顧客との関係性を築く施策は直近のROIが低く見えがちなため別枠で評価する基準を持っておくことが大切です。

二つ目は成功した施策だけを切り取って過度にアピールしてしまうケースです。
一部の施策だけを比較しても全体の資源配分が最適かどうかは判断しづらいため全体のポートフォリオの中で位置づける視点が必要です。

三つ目は計算条件が人ごとにバラバラになってしまうケースです。
ある部署は人件費を含め別の部署は含めないといった状態になると部門間比較ができなくなります。
どこまでを投資額としどの利益を使うかを文書で決めておくことが再発防止のポイントです。

ROIを高めるための改善の考え方

ROIを高めたいときは大きく二つの方向性があります。
一つは同じ投資額で得られる利益を増やすこともう一つは同じ利益をより少ない投資で実現することです。

例えば広告施策であればターゲットの精度を上げて成約率を高めることで売上や利益を伸ばす方向があります。
一方で獲得単価が高すぎる媒体を見直したり重複しているツールを統合したりしてコストを抑えるやり方もあります。

現場でよく見られる成功パターンは一気に大きな変化を狙うのではなく小さな改善を積み重ねていくやり方です。
クリック率や成約率を数ポイントずつ改善した結果として一年後にROIが大きく向上しているといったケースは珍しくありません。

改善を考える際の判断基準としては次のような観点が役立ちます。
すぐに変えられるかどうか影響範囲はどれくらいか測定しやすいかどうかといった要素を整理しインパクトが大きく着手しやすいところから順番に取り組むと効率的です。

よくある質問

Q ROIは何パーセント以上なら良いといえますか
A 一律の基準はなく業種や事業のリスク許容度によって変わります
同じ数値でも回収までの期間や将来の成長余地によって評価は異なるため他の指標と合わせて判断する必要があります。

Q ROIと利益率の違いは何ですか
A 利益率は売上に対する利益の割合を見る指標であるのに対しROIは投資額に対する利益の割合を見る指標です
どちらも重要な指標ですが視点が違うため目的に応じて使い分けます。

Q 人件費や固定費も投資額に含めるべきでしょうか
A どこまでを投資とみなすかは会社やプロジェクトごとに方針を決めておく必要があります
比較したい施策や期間で同じルールを適用できることが何より重要です。

Q 専門家に相談するとしたら誰に相談すればよいですか
A 会計処理や税務上の扱いが関わる場合は公認会計士や税理士などの専門家に相談するのが一般的です
自社の事業戦略に関わる投資判断であれば経営陣や財務担当とも連携しながら検討することが望ましいです。

ROIの意味と計算方法と判断ポイントのまとめ

・ROIは投資額に対する利益の割合を示す指標
・式は利益を投資額で割り百分率で表す
・利益と投資額の範囲を最初に定義しておく
・マーケ施策や設備投資など用途を決めて使う
・ROIだけでなく回収期間やリスクも合わせてみる
・比較対象をそろえ条件を揃えてから比較する
・短期のROIと中長期の成長効果を分けて考える
・数値は高低よりも推移や改善傾向を重視する
・小さなテスト施策でROIを確認しながら拡大する
・負のROIも原因分析次第で学びの材料になる
・算出根拠をメモし再計算できる形で残しておく
・複数指標を並べ投資判断の材料を多角的にする
・自社のリスク許容度と資金余力を踏まえ判断する
・最終判断は経営陣や専門家と相談しながら行う
・ROIの意味と計算式を共有しチームの共通言語にする
・一度決めた計算方法をむやみに変えないよう注意する