リードの意味と種類を整理して見込み客管理をスッキリさせる

展示会やウェビナーで名刺は集まるのに、その後どの見込み客から追えばいいのか分からずリストの前で手が止まってしまうことはありませんか。
こうしたモヤモヤの多くは、「リード」という言葉の意味や種類、整理の仕方がチーム内でふわっとしたままになっていることが原因です。
この記事では、リードの基本的な意味から、代表的な種類、実務での整理方法までを一つひとつ確認していきます。

リードの基本的な意味と役割を整理する

まずは「リード」という言葉の意味を揃えておくことで、チーム内の会話の行き違いを減らせます。
ここでは、リードの基本定義と、見込み客・顧客との関係、リード管理の目的をシンプルに整理します。
最初に全体像を共有しておくことで、このあとの種類や整理方法の理解がスムーズになります。

リードとは何かの基本定義

リードとは、自社の商品やサービスに何らかの形で興味を示した「見込み客」のことを指します。
たとえば資料請求をした人、問い合わせフォームから質問してきた人、セミナーに参加した人などが典型例です。

大手CRMを提供するSalesforceでは、セールスリードを「自社の商品やサービスに関心を示し、将来的に顧客になる可能性がある個人や企業」と説明しています。
(出典:Salesforce公式サイト)

イメージとしては、「まだ顧客ではないが、まったく知らない人でもない」という中間的な状態です。
この状態の人をどう育て、どの順番でアプローチするかを考えるのがリード管理です。

リードと見込み客・顧客の違い

現場では「リード」「見込み客」「顧客」が混ざって使われることがよくあります。
しかし整理しておくと、コミュニケーションがぐっと楽になります。

一般的には、次のように区別すると分かりやすくなります。

• リスト：まだ興味があるか分からない、名簿に近い状態
• リード：何らかの行動から、興味がありそうだと分かっている人
• 顧客：実際に購入や契約をしてくれた人

たとえば、展示会で名刺を交換しただけの人は「リスト」に近く、
展示会後のメールから資料ダウンロードをしてくれた人は「リード」と考える、といった整理です。

リード管理の目的と得られるメリット

リードをわざわざ分類・管理するのは、次のような目的があるためです。

• 優先度が高い見込み客から先にアプローチするため
• 営業とマーケティングで「いいお客さま像」を揃えるため
• 施策の効果を測り、改善しやすくするため

中小企業でも、「今月はどんなリードから何件の商談が生まれたか」が見えるだけで、会議の話し合い方が変わるケースがよくあります。
感覚ではなく事実をもとに話せるようになることが、リード管理の大きなメリットです。

リードの定義が企業ごとに違うことへの注意点

リードという言葉には、法律や公的な「統一された定義」があるわけではありません。
そのため、同じ業界でも、会社ごとにリードの意味や扱い方が少しずつ違うことがよくあります。

たとえば、ある会社では「メルマガ登録者をリードと呼ぶ」のに対し、
別の会社では「資料請求やデモ申込をした人だけをリードとする」といった差が生まれます。

この違いを無視すると、次のようなすれ違いが起こります。

営業担当「このリード、まだ温度が低くて追えないですよ」
マーケ担当「でも資料請求してくれているから、十分熱いはずです」

こうしたギャップを減らすためには、自社の中で「リードとは何か」を一度言語化し、関係者で合意しておくことが重要です。
他社の定義をそのまま真似するのではなく、自社のビジネスモデルや営業体制に合った定義に調整することが現実的な運用につながります。

結論として押さえたい3つのポイント

ここまでの内容を、結論として整理すると次の3点に集約できます。

• リードは「興味を示した見込み客」であり、顧客になる前の状態を指す
• リード管理の目的は、優先順位付けと売上につながる活動への集中にある
• リードの定義は企業ごとに異なるため、自社内での共通言語づくりが欠かせない

現場では「リードが足りない」「リードの質が低い」といった会話が頻繁に出てきます。
そのときに、ここで整理した3点を共通の前提として持っておくと、議論が具体的になりやすくなります。

リードの種類と見込み客の整理方法を理解する

リードの意味が整理できたら、次は種類を理解し、見込み客をどう分けて考えるかを押さえます。
種類を細かくし過ぎると運用が回らなくなりますが、まったく分けないと優先順位がつけられません。
ここでは、代表的な分類軸と、実務で使われるMQL・SQLなどの考え方を紹介します。

リードの代表的な分類軸（温度・確度・属性）

リードを整理するとき、よく使われる軸は大きく次の3つです。

• 温度感：今どれくらい興味がありそうか
• 確度：本当に受注・契約につながりそうか
• 属性：どのような企業・個人なのか（業種、規模、役職など）

たとえば、資料請求はしていないが、製品ページを何度も見ている人は「温度感は高いが、確度はまだ不明」といった判断になります。
逆に、今すぐのニーズは強いが、自社のターゲットではない業種の会社は、「確度はあるが、属性面でマッチ度が低い」かもしれません。

現場では、この3つの軸を一気に完璧に整えようとして手が止まるケースがよく見られます。
最初は「温度感」と「属性」の2軸だけでもよいので、無理のない範囲から始めることが現実的です。

MQLとSQLの違いと関係

BtoBマーケティングの現場でよく登場するのが、MQLとSQLという2つの区分です。

• MQL（Marketing Qualified Lead）：マーケティング活動によって創出された、優先度の高いリード
• SQL（Sales Qualified Lead）：営業が商談化を見据えてアプローチすべきと判断したリード

たとえばAdobeは、MQLを「マーケティング活動によって創出された質の高いリード」と説明しています。
(出典:Adobe公式サイト)

またSalesforceは、MQLとSQLの違いを「どれだけ購入に向けて準備ができているか」という点に置いています。
MQLはまだ情報収集や比較検討の段階に近く、SQLは購入の意志がよりはっきりしている状態だと整理されています。
(出典:Salesforce公式サイト)

実務では、MQLをマーケティング部門が定義し、一定の条件を満たしたらSQLとして営業に引き継ぐ、といった流れが一般的です。
「どの条件を満たしたらMQLか」「どこまで温度が上がったらSQLにするか」は、会社ごとに異なるため、自社なりの基準が必要になります。

ホットリード／コールドリードなど温度感での分類

もう一つよく使われるのが、リードの「温度感」による分類です。
一般的には、次のような呼び分けが行われます。

• ホットリード：今すぐ・近い将来の検討が進んでいる、温度感が高いリード
• ウォームリード：検討はしているが、まだ具体化していない中くらいの温度感
• コールドリード：興味はあるものの、すぐには検討しなさそうな低い温度感

たとえば、「1カ月以内の導入を相談したい」と問い合わせてきた企業はホットリードに近く、
「今後の情報収集のために資料だけ欲しい」という企業はウォーム〜コールド寄りと判断できるでしょう。

ここでの判断基準は、いつまでに導入したいか、どれだけ具体的な相談内容が出ているかといった点です。
メール本文や商談の会話から、これらの情報をメモしておく習慣があると、温度感の分類がブレにくくなります。

リードスコアリングで優先度をつける考え方

リードの数が多くなると、「ホット」「ウォーム」といったラベルだけでは管理が難しくなります。
このときに役立つのが、リードに点数をつける「リードスコアリング」という考え方です。

たとえば次のように、行動や属性ごとに点数を決めておきます。

• ホワイトペーパーのダウンロード：＋10点
• 料金ページの閲覧：＋15点
• メルマガ開封：＋5点
• ターゲット業種・規模：＋20点

一定の点数を超えたらMQLとして扱う、といった基準を決めることで、
「どのリードから営業に渡すべきか」が客観的に判断しやすくなります。

判断基準を決めるときは、過去に受注につながった案件の共通点を洗い出し、それに近い行動や属性に高い点数をつけることが大切です。
この作業は一度で完璧にする必要はなく、半年に一度くらいのペースで見直していくのが現実的です。

なお、HubSpotなどのマーケティングツールでも、リードスコアリング機能が用意されています。
これらのツールでは、「特定ページへの訪問」や「メールの開封・クリック」といった行動履歴をもとにスコアを自動計算できるのが特徴です。
(出典:HubSpot公式サイト)

現場でよくある分類ミスとその影響

リードの種類を決めても、運用の仕方によってはかえって混乱を招くことがあります。
現場でよく見られるのは、次のようなミスです。

• 何となく感覚で「ホット」「コールド」を付けてしまう
• 営業ごとにMQLの基準が違い、バラバラな状態になっている
• スコアリングの条件が細かすぎて、誰も中身を理解していない

たとえば、ある営業は「資料請求＝ホット」と判断している一方、
別の営業は「料金交渉が始まってからがホット」と考えていると、会議で話が噛み合いません。

こうしたミスを防ぐには、分類の基準を一枚のシートやドキュメントにまとめ、全員がいつでも見返せる状態にしておくことが有効です。
経験的にも、この「基準の見える化」ができているチームは、個人差が減り、リードの質に関する会話も建設的になりやすい傾向があります。

リード管理を成功させるための実務ポイント

ここまでで、リードの意味と種類を整理してきました。
最後に、実務でリード管理を始めるときのステップや、営業とマーケティングの連携ポイントをまとめます。
ツール導入より前に考えておくべきことや、よくある悩みへのヒントもあわせて確認していきます。

小さな会社でも始められるリード整理のステップ

大がかりなツールがなくても、リード整理は十分始められます。
たとえば次のようなステップで進めると、少しずつ仕組み化しやすくなります。

1. 既存の名刺やExcelリストを一つにまとめる
2. 「リード／顧客／その他」のように大まかに区分する列を作る
3. 「温度感」や「次のアクション」など最低限の項目を追加する
4. 週に一度、どのリードから追客するかをチームで決める

ある中小企業では、まずExcelの「ステータス」列に
「新規リード／フォロー中／商談化／失注」といった値を入れるところから始めました。
このシンプルな仕組みだけでも、「どの案件が放置されているか」がすぐに分かるようになり、追客漏れの減少につながっています。

営業とマーケティングで合意を取るポイント

リード管理でつまずきやすいのが、営業とマーケティングの役割分担です。
よくあるのが、次のようなすれ違いです。

マーケ側「MQLはたくさん渡しているのに、営業が全然追ってくれない」
営業側「温度が低いリードが多くて、他の案件に時間を使いたい」

このギャップを埋めるには、少なくとも次の3点について合意しておくことが重要です。

• どの条件を満たしたらMQLとみなすか
• どのタイミングでMQLを営業に渡すか
• 受け取ったMQLを営業がどのくらいの期間でフォローするか

判断基準を決める会議では、感覚だけでなく、過去の受注データや商談履歴をもとに議論することがポイントです。
「受注案件の8割は料金ページを複数回見ている」などの傾向が見えれば、その行動をMQL条件に含める根拠になります。

ツール選定より前に決めるべきこと（判断基準）

CRMやMAツールの導入は、リード管理を効率化するうえで非常に有効です。
一方で、ツールだけ先に導入し、「設定したものの誰も使いこなせていない」というケースも少なくありません。

ツールを選ぶ前に、次のような判断基準を整理しておくことが大切です。

• 自社にとって「良いリード」とはどんな状態か（例：決裁者とつながれている、予算感が合っているなど）
• 営業プロセスは大きく何段階あるのか（リード→商談→見積→受注など）
• どの段階の情報を、誰が、いつ、どこに記録するのか

これらをあらかじめ言語化しておくと、ツール比較をするときに
「この機能は本当に必要か」「この自動化は自社のフローに合うか」といった視点で検討しやすくなります。

また、SalesforceやHubSpotといった主要なツールは、いずれも「リード」というオブジェクトを中心に設計されています。
自社の考えるリードの状態が、そのツールの標準機能でどこまで表現できるかを確認することも、選定の重要なポイントです。
(出典:Salesforce Trailhead公式サイト)

よくある質問

Q．BtoCビジネスでもリードという考え方は必要ですか？
大量の顧客データを扱うBtoCでも、リードの考え方は役立ちます。
たとえばECサイトなら、「会員登録した人」「カゴ落ちした人」などをリードとして整理し、メールや広告の優先度を決めるイメージです。

Q．リードの定義はどのくらい細かく決めるべきですか？
最初から細かく決め過ぎると運用が追いつかないことが多いため、
「営業に渡す条件」と「そうでない条件」くらいの大きな区分から始めるのがおすすめです。
運用を続けるなかで、必要に応じて定義を足したり削ったりする方が続きやすくなります。

Q．リード数が少ない場合でも、MQLやSQLを分けたほうがよいですか？
リード数が極端に少ない場合は、無理に専門用語を使う必要はありません。
ただし、「今すぐフォローすべき人」と「長期的に情報提供を続ける人」を分ける考え方自体は、少ないリードだからこそ重要になります。

Q．途中でリードの定義を変えても問題ありませんか？
問題はありませんが、定義を変えたタイミングと理由を記録しておくことが大切です。
そうすることで、過去データと比較するときに「この時期から基準が変わっている」と認識しやすくなります。

リードの意味と種類の整理についてのまとめ

・リードとは商品やサービスに興味を示した見込み客を指す
・リードは顧客になる前段階で関係構築の出発点となる
・リードの定義や扱い方は企業や業界ごとに異なる
・見込み客を整理すると営業とマーケの優先順位が揃いやすい
・リードは顧客や単なるリストと混同しないように区別する
・温度感や確度でホットリードとコールドリードを分けて考える
・MQLはマーケが絞り込んだ優先度の高いリードを意味する
・SQLは商談化を見据え営業がアプローチすべきリードを指す
・リードスコアリングは行動や属性に点数をつけ優先度を見える化する
・分類基準を決めるときは営業とマーケで共通の合意を取る
・定義を細かくし過ぎると運用が複雑になり現場で形骸化しやすい
・スプレッドシートだけでもステータス列を設ければ整理を始められる
・ツール導入前に自社にとっての良いリード像を文章で言語化しておく
・定期的に受注データを振り返りリード定義やスコアを見直す
・リードの意味と種類を共有するとチーム全体で無駄な追客を減らせる